Verkaufst du gerne Produkte und hast damit hohe Umsätze? Wenn ja, dann bist du auf einem tollen Weg und brauchst hier nicht weiter lesen.
Wenn du allerdings wenige bis keine zusätzlichen Einnahmen durch Produktverkäufe hast und du dich beim Verkaufen nicht wohlfühlst, dann ist dieser Artikel das Richtige für dich. Ich habe einige Tipps für dich, wie du mit Spaß ganz nebenbei deinen Verkaufsumsatz ankurbelst.
Warum es wichtig für dein Studio ist, Produkte zu verkaufen, habe ich dir in meinem letzten Artikel erklärt: https://magazin.beautylöwin.de/2017/09/24/warum-du-mehr-produkte-verkaufen-solltest/
Der Grund, warum Inhaberinnen und Mitarbeiterinnen von Beautystudios sich beim Verkaufen unwohl fühlen, liegt daran, dass diese Menschen selber sehr feinfühlige Antennen haben, wenn ihnen persönlich im Privatleben etwas „aufgeschwatzt“ wird. So möchten sie auf keinen Fall sein.
Allerdings ziehen sie sich dadurch in ihr Schneckenhaus zurück, wenn die Chance besteht, ein Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen. Denn sie wollen ja auf keinen Fall ihrem Gegenüber etwas aufdrängen.
Falls es dir auch so geht, habe ich hier einfache Ideen, wie du nicht aufdringlich bist und trotzdem Produkte verkaufst.
Keine Angst, das wird kein Artikel in dem ich dir erkläre, wie du die Kundin zum Ja bewegst, obwohl sie schon mehrmals abgelehnt hat. Es werden auch keine Methoden vorgestellt, wie du unter allen Umständen mit Hängen und Würgen die Kundin davon überzeugst, dass sie dieses Produkt unbedingt kaufen muss.
Sicherlich gibt es viele Wege Produkte zu verkaufen. Heute erkläre ich dir aber in wenigen Schritten, wie du über deinen Schatten springst und erkläre dir einen Weg, der dich ans Ziel führt.
Hier geht es um Verkaufsmuffel wie mich, wie man trotzdem schnell und einfach Produkte verkaufen und sich somit ein zusätzliches Standbein aufbauen kann.
1. Entscheide dich für die richtigen Produkte
-> Wähle Produkte für deine Zielgruppe
Bei jüngeren Kundinnen passen vielleicht dekorative Kosmetik und bei älteren Kundinnen Anti-Aging Produkte. Und wenn dein Studio sich in einer guten Gegend befindet und du gehobene Preise hast, sollten die Produkte natürlich auch sehr hochwertig sein und dürfen ruhig etwas mehr kosten. Definiere daher genau deine Zielgruppe und wähle dazu die passenden Produkte.
-> Wähle Produkte, die du liebst
Verkaufe nur Produkte, die dich glücklich machen und von denen du überzeugt bist. Das spürt dann auch dein Gegenüber.
Es bringt nichts, wenn sie nur zu Staubfängern werden, da du dich nicht traust etwas zu verkaufen, weil du nicht überzeugt bist. Du solltest dich mit deinen Produkten identifizieren können, denn dann stehst du wirklich dazu und sprichst automatisch gern darüber.
-> Wähle ergänzende Produkte
Wähle passend zu deinen Behandlungen ergänzende Produkte. Beispielsweise bietest du zur Haarverlängerung die passende Haarbürste an, nach der Wimpernverlängerung die passende Reinigung und nach der Hautbehandlung die ergänzende Creme, um das Ergebnis zu verlängern. So ist das Verkaufen kein Aufdrängen, sondern schon fast ein Muss für die weiterführende Pflege. So wird dieses Produkt beim Bezahlen meist noch ganz nebenbei „mitgenommen“.
2. Räume deinen Produkten Platz ein
Ein paar wenige Regale hinterm Tresen oder Produkte in einer Glasvitrine bringen nicht viel (das kann ich aus meiner eigenen Erfahrung bezeugen).
Kunden trauen sich nicht an diese Produkte ran. Plane eine große Fläche dafür ein, damit der Produktverkauf ein wichtiger Bestandteil deines Studios ist. Stelle deine Produkte in offene und helle Regale. Beleuchte deine Produkte mit Spots oder deine Regale mit einem LED-Band. Präsentiere voller Stolz deine Produkte darin.
Wenn es offen und einladend aussieht, ist die Chance groß, dass deine Kundin von allein hingeht und sich dafür interessiert. Im besten Fall spricht sie dich von selber an und möchte mehr darüber wissen. Alternativ fragst du, ob du ihr helfen kannst, sie eine Frage zu den Produkten hat und stellst ihr gleich ein passendes Produkt vor.
Achte ganz besonders darauf, dass immer alles ordentlich und dekorativ steht. Lasse keinen Staub entstehen.
3. Stelle (kleine) Preisschilder auf
An dieser Stelle werden nun einige sagen: „Wie bitte? Preisschilder? Erst muss ich die Kundin doch vom Nutzen des Produkts überzeugen!“ Ja, so kann man es machen. Muss man aber nicht! Ich gehe immer von mir aus. Und wenn ich keinen Preis entdecken, habe ich in der Regel auch keine Lust mir das Produkt genauer anzusehen, da ich immer davon ausgehe, es wird mir zu teuer sein.
Die Preisschilder sollten nicht groß sein, aber dennoch sollte die Kundin die Möglichkeit haben, selbst entdecken zu können wie viel es kostet. Achte darauf, dass die kleinen Schilder optisch in das Gesamtkonzept passen.
4. Springe über deinen Schatten
Sei mutig und überwinde dich jeden Tag, ein wenig von deinen Produkten zu erzählen. So wird es dir immer leichter fallen. Überlege, wie glücklich du eine Kundin mit einem tollen Produkt machen kannst! Und viele Kunden freuen sich, wenn Ihnen ganz persönlich etwas empfohlen wird. Es wäre fast fahrlässig, ihr ein tolles Produkt vorzuenthalten ?
Mache dir bewusst, dass du ihr ja keinen Quatsch andrehst, sondern nur Produkte, von denen du wirklich überzeugt bist!
Sage dir immer wieder:
-> Deine Kundin kauft ja sowieso Kosmetikprodukte. Wenn nicht bei dir, dann kauft sie definitiv woanders. (Zur Erinnerung 2017 in Deutschland machten Körperpflegeprodukte 14 Milliarden Umsatz).
-> Du kennst nicht ihre Gedanken und du kannst nicht in ihr Portemonnaie schauen
-> Deine Kundin kann jederzeit nein sagen
-> Und wenn sie ein Produkt oder einen Kauf ablehnt, nimm es niemals persönlich. Das hat meist nicht mit deiner Kompetenz zu tun, sondern mit den persönlichen Lebensumständen der Kundin.
Trau dich! Denn sonst kannst du auch kein „Ja“ hören, wenn es nicht das Risiko des „Neins“ gibt.
5. Lege dir eine Strategie zurecht
Es schadet auch nichts, sich eine kleine Strategie zurecht zu legen.
Versuche einer Kollegin oder einer Freundin ein Produkt zu verkaufen, habt Spaß dabei und testet euch aus. Deine Freundin darf auch ruhig ablehnen und muss das Produkt nicht kaufen. So gewöhnst du dich daran, dass es kein Drama ist und du es nicht persönlich nimmst. Außerdem testet du, welche Strategien, Wörter und Sätze gut ankommen.
Wenn du mal einen Überblick über verschiedene Verkaufsstrategien bekommen möchtest, dann lese unbedingt diesen Artikel von Userlike – Sven Ri. Es ist sehr unterhaltsam geschrieben. Vielleicht findest du ja dort eine passende Strategie für dich, mit der du dich wohlfühlst. https://www.userlike.com/de/blog/verkaufsstrategien
Lerne alles über deine Produkte und sammele spannende Informationen über das Produkt. Je mehr du darüber weißt, desto besser kannst du das deiner Kundin für ihr spezielles Bedürfnis verkaufen.
Wenn der Hersteller der Produkte spezielle Produktschulungen bietet, prima! Nutze das! So bekommst du Informationen aus erster Hand und lernst sogar Verkaufswege, die speziell bei diesem Produkt schon erfolgreich getestet worden sind.
5. Statt Smalltalk biete Lösungen
Wir alle kennen das (wenn es nicht gerade eine Massage oder Zahnaufhellung ist): Die Kundin erzählt in der Behandlung über ihr Leben, ihre Erfolge, Probleme und Sorgen. Wir hören geduldig zu, gehen hier und da auch darauf ein und geben manchmal einen LebensTipp. Das ist gut so und bindet die Kundin sehr an dich. Allerdings können wir so nicht wirklich Produkte verkaufen, wenn wir nur über Haus, die liebenswerten Kinder und die Routine mit dem Ehemann sprechen.
Versuche, das Gespräch etwas zu lenken und schwärme auch über deine tollen neuen Produkte. Sei begeistert und mache deine Kundin neugierig.
Außerdem kennst du sie gut und weißt vielleicht, dass sie über trockene Haut klagt. Biete ihr eine Lösung für Ihre Probleme. Verweise beispielsweise auf deine reichhaltige Pflegecreme. Denn eine Kosmetikerin, Nagel-, Haar- oder Wimpernstylistin oder ähnliches wird als Expertin für Ihre Beautyprobleme angesehen. Die Kundin kommt zu dir. um schöner zu werden oder sich in ihrer Haut wohler zu fühlen. Daher hört deine Dienstleistung auch nicht bei der Behandlung auf.
Frage deine Kundin nach ihren Wünschen und Beautyproblemen. Finde eine Lösung für ihr Problem! Wenn du die Lösung gefunden hast, wird die Kundin das Produkt immer wieder wollen und du wirst sie damit an dich binden.
6. Lass die Kundin testen
Wir Menschen reagieren auf alle unsere Sinne. Dies kannst du dir zum Vorteil machen. Wenn du von deinen Produkten schwärmst, kannst du die Kundin auch etwas testen lassen. Stelle spezielle Tester hin, so dass die Kundin vor dem Kauf weiß, was sie mit nach Hause nimmt. Viele kaufen erst, wenn sie das Produkt testen, riechen und fühlen können.
Vielleicht kannst du das Verkaufsprodukt sogar in deine Behandlung mit einbeziehen, beispielsweise eine Creme bei der Gesichtspflege oder ein Nagelöl während der Maniküre. So wird es sich fast von allein verkaufen, wenn die Kundin davon schon in der Behandlung überzeugt ist.
Du kannst auch ausgewählten Kunden oder bei besonderen Anlässen, z.B. der Einführung einer neuen Produktlinie, Weihnachten oder Geburtstag Produktproben verschenken.
Frage deine Kundin beim nächsten Termin, wie sie damit zurecht gekommen ist. Wenn die Kundin von der Probe begeistert ist, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie dieses Produkt auch kauft.
7. Nutze Sozial Media
Die meisten deiner Kundinnen wirst du auch auf den verschiedenen Social Media Plattformen antreffen. Stelle deine Produkte beispielsweise auf Facebook vor oder setze sie auf Instagram in Szene. Einige große Hersteller stellen dir auch einen Onlineshop zur Verfügung. Wenn die Kundin später online nachkauft, wird dir der Umsatz automatisch gut geschrieben.
Frage jede Kundin nach ihrer E-Mailadresse. Fast alle empfangen wir heutzutage unsere Mails auch auf dem Handy. Nutze das und stelle per E-Mail Produktneuheiten deinen Kunden vor.